有屏就有帕科
Pukka lives with the screen

賽道、價值觀和萬法歸一:帕科科技的長期主義!

發表時間:2020-02-19 11:00作者:帕小科

      帕科科技“改頭換面”了。


      無論是內里,還包括外在。


       一邊是新居、新品牌、新LOGO,一邊是新架構、新賽道、新愿景。2019年底,帕科科技上上下下很熱鬧。


       事實上,類似的事情也發生在2018年底、2017年底……復盤過去、梳理未來,務實不務虛,已經成為每年歲末年初帕科科技的固定項目??此撇粍勇暽?,實則飽含了壯大自身、推動行業的雄心,以及一系列復雜而艱難的決策。


       年前,筆者和帕科科技董事長吳曉濤進行了深入溝通,還原了帕科科技在2019年底自內而外改頭換面的來龍去脈。這是流媒體網繼2017《向死而生:帕科科技的成長之路》《十年磨一劍,帕科的宿命論——人在做,天在看!之后對這家公司的持續觀察。


        觀察什么?

       觀察一家深耕IPTV的老牌企業在發現過去的勝利法則成為進化阻礙時,如何自我革命;觀察在IPTV行業的豐滿理想與骨感現實之間,如何做價值選擇;觀察在不忘初心的同時還需探索無限的挑戰中,如何保持戰略定力。最終所有的細枝末節拼湊出的帕科科技不再只是一個在商言商的企業形象。


        當然,我們更關心的是,經歷過向死而生,不管是技術能力,還是運營服務能力都有了長足進步的帕科科技,在迎面而來的經濟寒冬中,是否相對安全?

       

       吳曉濤的回答很微妙,他說:安全是短暫的,死亡是永恒的,實際上有可能我們離死亡更近了。


1、想清楚   堅持住

        2019年底,帕科科技在杭州的辦公地址喬遷了新居,也是在這一天,帕科科技的新品牌、新LOGO發布。在員工動員會上,吳曉濤跟團隊分享了兩段視頻——《未來美好的一天》和《做自己的平凡英雄》,視頻內容可歸納總結為:初心、收獲和使命。    

IPTV行業里談初心,帕科科技是為數不多具有該資格的企業之一。IPTV這場仗從來就不好打,能做到12年初心不改的廠商,有,但著實不多。如果以拿到項目為衡量點,其實每一家公司拿下新的城池,都意味著會有不少同行被篩選掉。最后業務能覆蓋到全國24個省市,真的是鳳毛麟角。


        很多人看到了帕科科技在近兩三年里的快速成長,卻沒有看到過去十年的長跑。帕科科技是一個信奉長期主義的公司,尤其擅長專注和堅持。

專注什么?IPTV。


       堅持什么?堅持在IPTV領域里干最苦、最累、最難的活,堅持做為客戶能帶來長期價值的事,堅持與客戶一起構建運營技術的核心能力,堅持與客戶和合作伙伴分享價值、互惠共生。這已成為帕科科技的商業價值觀。


        帕科科技剛過完自己12周歲的生日,12年,始終踐行這樣的商業價值觀,是對長期主義最好的詮釋,也是初心不改的軍功章。


        初心不改難。既要初心不改,還要與時俱進,更難。剛剛過去的2019年,電視新媒體行業被革新和顛覆環繞,一度引來業界關于邊界與內涵的探討,IPTV的中場戰事也進入焦灼狀態——規模大了,但營收質量不高,單用戶ARPU值仍處于低位,整個行業都在發愁。帕科科技的管理層也焦慮,但焦慮過后找到解決辦法才是關鍵。不過辦法往往需要全行業齊心協力、同仇敵愾,而不是產業鏈各自為政、單槍匹馬、孤軍奮戰。


       以內容為例,運營商和新媒體過于強調頭部內容的唯一價值,但事實上擁有近三億IPTV家庭用戶的運營商和新媒體從體制上天然不具有這樣的優勢,也很難形成這樣的優勢,靠匯集頭部內容獲取短期內的高流量,不是良性運轉模式,飲鴆止不了渴,反而會將自己的核心價值邊緣化。

打個比方,核心價值邊緣化后,運營商會越來越被管道化,變成高速公路;新媒體會越來越被播控化,變成收費站。至于路上跑什么車,能不能產生附加價值?其實已經和自己沒關系了。與此同時,為了獲得短期收益,超載、超速、惡意扣費等不良事件一定不可避免。事實上,過于注重短期收益的IPTV,現在已經陷入劣幣驅逐良幣的窘境。


        如何改變現狀?這又回到了老生常談的運營二字。


        行業內談運營談了很多年,但究竟什么是運營?在帕科科技看來,基于頭部內容做的粗放式運營作用有限,頭部內容自帶流量,不需要做運營也是爆款。就像從來沒有哪家電商是通過爆款發大財的一樣,爆款只是為了引流,而引流后,如何通過運營手段和技術創新產生新的商業變現才是關鍵?,F在IPTV的內容已經多到泛濫,但更多的只是無效堆砌,缺乏有效挖掘,沒有看過的內容其實就是新內容,幾乎沒有多少人在真正投入精力通過精細化的運營技術手段,將大量沉淀的低成本內容做高價值的深度挖掘。


        苦果已經釀成。2019年,在一些IPTV用戶規模飽和的地區,無效運營已經導致營收大幅下滑。規模紅利不再這幾個字似乎已經意味著IPTV產業單靠吃規?;脩舭l展紅利的舒服日子到頭了。就連帕科科技的投資人也時常憂心,不斷詢問用戶增長變緩了怎么辦?吳曉濤自己反而很樂觀,在他看來,對所有真正關心行業發展、追求價值呈現的公司而言,這是件好事。產業鏈上下游終于不得不齊心協力、同仇敵愾地沉下心來思考如何靠精細化運營有效沉淀用戶,提升ARPU值這件事了。而帕科科技早已嚴陣以待,糧草先行多時。



2、耐心源自自信


        了解帕科科技發展歷程的人大抵都知道,這是一家幾經生死,全員具備憂患意識的公司,最不缺的就是和自己死磕,乃至和行業死磕的經驗。從未妄想過一戰定江山,所以持續迭代就成為永恒的座右銘。尤其歷經2019年后。


        2019年,整個大屏行業都在激戰。如果說從規模增長到價值挖掘的轉進是IPTV不得不轉型的內因,那智能電視向智慧屏演進,淺度交互向深度交互進階,客廳大屏成為家庭智能化的核心,則是IPTV不得不轉型的外因。而所有身在其中的企業,都被大潮推著向前。當然也包括帕科科技。

但具體如何迭代,哪些該做?哪些不能碰?參考帕科科技的商業價值觀,它有自己的評判標準——只做對客戶和行業發展有長期價值的事。

IPTV產業鏈因為受限于技術平臺的建設、復雜的系統對接、沉浸式的交互體驗、運營流程的優化等環節過高的邊際成本,而不能更快更好地為最終用戶提供所需服務,如果帕科科技能夠通過降低建設成本、獲客成本、用戶轉換成本、運營成本,在提高效率的同時提升用戶體驗,從而覆蓋更多家庭和行業用戶,這就是一件對行業有長期價值的事。


        吳曉濤說,滿足客戶需求是帕科科技得以存在的根本原因,帕科科技所有的努力都需要交由客戶做最終評判,客戶的價值認可成為重要的也是高效的價值判斷標準。


        基于此,帕科科技的戰略規劃、管理流程、關鍵活動、質量標準等所有經營行為都以滿足客戶需求作為出發點,而企業不竭生命力的源泉創新,也必須圍繞客戶價值展開。


        有了這樣的評判標準,帕科科技對未來不確定性的應對之策就一目了然。在動蕩的2019年里,IPTV的價值挖掘正順著播控服務增值運營流量變現家庭服務這條路徑演進。而帕科科技圍繞這一路徑將業務分為主賽道、護城河、后花園、中轉站四大板塊,其相應布局在2019年已基本成型。


        主賽道即IPTV以直播、點播為基礎的視聽服務,帕科軟件深耕于此,主要為運營商和新媒體提供基礎的技術服務支撐;護城河即包括影視、綜藝、動漫等在內的IPTV內容增值運營,杭州行云深耕于此,通過技術迭代創新運營手段和運營工具,從而促進內容的增值變現;


        后花園即正在成為IPTV新增長點的行業應用,2019年底帕科科技完成了對慧享科技的并購,已構建起八大類行業解決方案,積累了數百套各行業定制化模板。2020年初席卷全國的新冠疫情爆發后,在春節之后的三天內帕科科技迅速免費支撐多省IPTV平臺上線疫控專區,充分驗證了這套體系的快速響應和落地能力;


      中轉站即IPTV大屏與高度互聯網化的游戲、電競、教育、少兒、電商等應用結合的流量變現新業務,帕科科技在2019年對漫視科技的并購,要將其打造成互聯網應用業務和大屏之間的連接者,通過流量變現手段,幫助運營商和新媒體獲得更多變現機會。


       可以看到,目前帕科的四大業務板塊充分圍繞其對行業的認知和客戶需求排兵布陣,各自獨立經營,而帕科科技則成為四大板塊之上的集團管理公司。表面上看,帕科科技目前涉足的業務多且碎。從技術支撐到運營支撐,從公眾業務到行業應用,從大屏運營到互聯網流量……條條賽道有帕科。但帕科科技始終沒有偏離一個核心:做對客戶和行業發展有長期價值的事。


       有了主賽道,護城河才能水到渠成;有了護城河,后花園才能枝繁葉茂。而有了主賽道、護城河和后花園,才能做好中轉站的角色。帕科科技各個板塊之間雖然獨立經營,但并不是割裂關系,而是雙面膠效應:既有業務都是新業務的起點,新業務又反過來夯實既有業務。在這個螺旋式上升過程中,客戶需求得到最大化滿足。


       不過正在多線并進的帕科科技,看起來像是四條腿走路,實際上只有兩條腿——科技創新服務,服務創造價值。正如吳曉濤所說,技術創新和極致服務才是帕科科技真正不變的主線。



3、結硬仗   打呆仗


       基于對未來趨勢的排兵布陣,帕科科技越來越重了。2017年底,帕科十周歲,公司員工大約180多人;兩年過去,帕科十二周歲,員工已增至近350人。吳曉濤調侃說,過去能吃三年的糧草,現在只夠吃一年。這意味著帕科科技需要在效率上,在業務的精細化程度上,乃至企業文化建設上持續改進,否則就真會離死更近。


         要說沒壓力,那是不可能的。但帕科科技變重,實在是一件順其自然的事情。


        行業內的廠商大致有幾種商業模式,一種是資本密集型公司,譬如BAT,強大的融資能力,牢牢把控頭部資源,形成充分的資源壟斷及用戶壁壘后再做商業變現;另一種是市場渠道型公司,輕資產但非常依賴渠道,倘若產業鏈條發生變化,風險巨大;還有一種公司,用晚清名臣曾國藩的用兵之道總結,就是結硬寨、打呆仗的公司,打仗前先勘察地形,選好扎營地,挖戰壕、筑圍墻,把軍營扎得非常牢,打仗時就能堅若磐石。這種打法有別于運動戰,行軍速度較慢,因為他們總在挖溝、筑墻。而帕科科技就是這種公司。


        吳曉濤用比較傻、不太聰明來形容帕科科技,清楚自身不太具備資源和渠道整合能力,所以埋頭苦干、業精于勤、一心一意,不追求短期的商業變現,更看重未來價值的呈現。大概所有走這條路的公司,最后都會變得越來越重。的蝴蝶效應,直接體現在了營收上。2019年,帕科營收接近1.5億,與20181.1億相比,實現了超過30%的營收增長,但凈利率并不高,因為2019年帕科科技在人員和區域的擴張上投入巨大。截至2019年底,帕科科技已在全國21個省市構建了駐地體系,與24個省市建立了業務合作,人員擴張到了近350人,為超過1.5IPTV家庭用戶提供技術和運營服務。帕科科技一直在挖溝、筑墻,其對新戰場的投入力度也反映出帕科科技短期不會把盈利作為核心訴求,他拿出了充足的彈藥扎營地。


        回過頭看,事實上杭州行云主攻的運營服務當年也屬于帕科科技的新戰場,但帕科科技把它做成了核心業務并成為重要的營收來源。2019年的1.5億營收中,有大約60%都來源于運營服務。


       因為運營服務發展得還不錯,所以行業對帕科科技總有誤解。過去帕科科技以技術立身時,認為帕科科技是一家EPG開發公司;現在運營能力彰顯,又認為帕科科技是一家運營型公司。技術還是運營?曾被認為是帕科科技轉型的重要分水嶺,但實際上,二者從來都是齊頭并進。運營戰事打響了,并不等于技術就可以鳴金收兵。當代創業公司都講究多元化能力,而多元化的能力,最終要靠能否商業化來證明。至少在運營這一戰場上,帕科科技做到了。


        而在to B行業應用的后花園業務上,帕科科技也做得不錯,營收占比接近20%,且還有巨大的成長空間。這就是結硬寨、打呆仗的優勢,根據地穩了,其它業務才能更好的落地和擴張。


      帕科科技的戰略邏輯從沒有被熱點牽著鼻子走過。將軍趕路,不打野兔。



4、做自己的平凡英雄


        不追熱點,那就做自己的平凡英雄。


        當企業的核心能力和業務規模積累到一定體量后,就會發現這些能力的真正意義和價值,并不局限于所服務的客戶本身,還能利用這些能力去幫助客戶優化收入結構、提高效率、提升體驗并升級商業模式,這將為整個行業創造更大的價值。


        這就回到開篇我們曾提到的帕科科技的商業價值觀:當我們在業務經營中遇到難以抉擇的事情時,我們就回到原點,用我們的商業價值觀來評判。比如:當長期價值和短期利益發生沖突時,長期價值第一;當客戶利益與KPI發生沖突時,客戶利益第一;當業務增長與利潤發生沖突時,業務增長第一;當業務創新與業務風險發生沖突時,創新第一。


       而在這個過程中,帕科科技想要成為一家具有持續生命力的公司,除了扎營地之外,還要定軍心。


       如果說夯實業務能力能夠打開外部局面,讓企業多元化擴張、拿下更多城池,那好的組織架構和企業文化就可以團結內部員工,在適應環境發展的同時產生自我驅動。帕科科技一直在為能更好的實現自我驅動而努力。


       2017年,帕科科技推行了阿米巴多層級合伙人經營管理辦法,并開始體系化地進行企業文化建設。2019年,帕科科技根據業務調整收縮了阿米巴層級的劃分,并重新定位了核心價值觀——“客戶至上、合作、擔當、創新、真誠。核心價值觀的重新定位不是公司管理層拍腦袋想的口號,而是基于員工對帕科科技的價值認知。吳曉濤說,管理層的認知不代表整個團隊的認知,我們要把某個人、某些人想做的事,變成一個組織要去做的事,而不是僅僅忠于某一個人的想法。20193月帕科科技開展了一次為期3天的全員愿景工作坊。在此期間,員工把自己認為的帕科科技寫下來,再進行投票、篩選,最終形成了一個大家共同的價值觀。而在這個價值觀中,客戶至上被放到了首要位置

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     這種改頭換面,不僅體現在企業文化上,還體現在新LOGO上。在帕科科技對外的宣傳稿中,對新LOGO的釋義是:這是帕科步入新篇章的宣告,也是對引領大屏未來的表白。



        帕科科技過去的LOGO4S,源于15年前帕科信息創立之初的業務定位:存儲(Storage)、應用安全(Security)、技術服務(Service)、軟件開發(Software))。以軟件和服務為核心業務的帕科科技獨立發展12年來,經營的方向和理念已經發生了巨大的變化,帕科科技需要用一個全新的LOGO來重新定位未來的方向,這個新的LOGO闡述了五層含義。首先,專注大屏!帕科科技將始終圍繞大屏構建業務體系,無論市場格局發生任何變化,始終圍繞大屏為業務經營的核心;其次,探索無限!大屏沒有邊界,帕科科技將不斷探索大屏視界無限可能的價值;再次,旗幟引領!帕科科技在創造價值的同時立志成為行業的旗幟和標桿;同時,不忘初心!新LOGOPUKKA首字母P的變形,純粹、專注、追求卓越創立之初是選擇PUKKA這個名字的初衷;最后,充滿熱忱!顏色采用帕科橙,代表著帕科人始終充滿熱情與真誠為客戶服務。

與之相對應的,帕科科技還更新了集團子公司的品牌形象,每個子公司的形象既具備獨立性,又和集團形象一脈相承,也從側面標志著帕科科技全面集團化管理拉開了新的序幕。


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        可以看到,帕科科技的改頭換面正在打造一支全新的團隊,并購后業務的整合、團隊的擴張,價值觀的統一和相互間的融合不能一蹴而就;整合后帕科科技員工的平均年齡不到28歲,越來越多的年輕人開始獨當一面,8590后已經逐漸成為了各業務經營板塊的管理核心。


        2020年,帕科科技還將繼續進行組織優化,以便充分備戰IPTV下半場。而在下半場,爭奪的關鍵點其實不僅僅是業務營收,更是人心。事實上一直以來,帕科科技凝聚的就是人心——成為IPTV生態中的重要一環,不是奔跑的馬,也不是飛翔的鳥,而是雨露和陽光,不僅不可或缺,還因為有了它這個生態才能生機勃勃、草長鶯飛。這大抵是帕科科技過去十二年,乃至未來十二年持續為之努力的目標。


         一個商業模式越能為產業鏈的利益相關者創造價值,就越能持久;反之則天花板越低。但同時滿足、討好所有人的生意向來不好做,不過帕科科技已經習以為常。再長的路,一步一個腳印也能走完。為了避險,才去冒險。



后記

       文章撰寫于2020農歷春節前夕,彼時新冠肺炎疫情還未大規模爆發。而今疫情的蔓延已讓全國大多數中小企業的天變得灰蒙蒙。


        疫情發生之后,北大和清華的研究機構聯合對近千家中小企業的生存能力做了一次調查,在現有的現金余額下能維持一個月的占34%,能維持兩個月的占33.1%,能維持3個月的占17.91%,85.01%的企業最多能維持3個月,只有9.96%的企業能維持6個月以上。


        吳曉濤說,帕科科技顯然不在那9.96%之中,跟大多數中小企業一樣,帕科科技面臨著一次新的生存和變革的挑戰。這次危機與方向無關,與未來的不確定性有關。而帕科科技要做的就是在不確定性中堅持做確定的事,是對技術創新的堅持,對產品能力的打磨,對極致服務的追求,對客戶需求的洞察,對共同價值觀的認同,還有對商業規則的敬畏。疫情考驗的不僅僅是每個人的免疫力,也是一個企業的免疫力,這是一個加速淘汰和加速升級的過程。


        在帕科科技2020年的新年致辭中,有這么一句話:在大自然漫長的進化過程中,能夠存活下來的生命,既不是那些最強壯的,也不是智力最高的,而是那些最能適應環境變化的。”   


        與所有行業人共勉!



(轉自流媒體網,原文鏈接:https://lmtw.com/mzw/content/detail/id/182513/keyword_id/